危与机，如何看待汽车经销商的业务前景？

报告摘要：

重视售后与二手车的中长期发展机遇。

新车销售：盈利取决于终端价格周期及豪华车份额，价格周期取决于库存周期，当前处于补库周期，终端将进入降价周期，叠加疫情冲击新车端盈利较2021年有所下滑。

售后：经销商毛利贡献的绝对主力，是汽车市场下行期的避风港。其市场规模取决于汽车保有量而非销量，美国汽车售后市场在金融危机期间表现极具韧性。中国保有量持续增长趋势未变，平均车龄较低且增加趋势未变，过去几年消费升级带动的豪华车保有量占比提升也为售后市场带去更多机遇。

二手车：当前正处于二手车十年爆发期的起点。根据先导国家美日经验，乘用车报废更新率达到20%左右二手车市场进入10年左右的爆发式增长期，年均增速远快于新车。伴随着二手车政策解绑，如税率下调、全面取消二手车限迁、限购城市设置小客车周转指标等，下一步还有可能明确二手车商品属性、修订《二手车流通管理办法》等，2025年有望实现二手车交易量与新车销量持平，二手车业务将成为经销商企业重要利润增长点。

如何看待疫情、直营及电动化的冲击？

1、疫情：冲击短期汽车市场，经销商新车端受挫，中长期汽车市场仍有空间。2018年乘用车千人保有量仅134辆，2017年以来的市场调整符合国际普遍规律，进入家庭阶段基本完成时进入若干年的调整期，而后迎来较长时期的低速增长期。短期谨慎，中长期应乐观。

2、直营：新势力企业选择直营的底层逻辑在于提高盈利。购物中心和线上的流量成本很低，当销量规模起来之后，直营模式下卖一辆车的销售成本可能只有传统授权模式的1/2~2/3。但是直营不会全盘取代授权，直营、代理、授权将长期并存。传统车企仍倾向于授权，或部分尝试代理（收入大幅下滑，利润小幅下滑），威马、哪吒探索直营后回归授权，小鹏在各个环节开展与经销商的深度合作。电动车目前处于渗透期，供不应求阶段直营可赢得高利润，但在供过于求时大量的重资产直营渠道将成为沉重负担。

3、展望2025年，新车销售端遭受一定冲击，售后端产值尚可。根据我们的预测，2025年NEV销量中直营占比约38%，达396万辆，剩下62%为经销商（授权或代理），达646万辆，燃油车销量较2021年大幅下滑30%，传统燃油车经销商迫切需要向电动车领域布局，整体经销市场销量较2021年下滑约11%，受冲击程度相对较小，电动化布局良好的经销商新车端冲击有限。售后端常规维修保养BEV开支小于燃油车，但考虑事故车BEV实际售后开支并不显著低于燃油车。

风险提示：宏观经济超预期下滑、新冠毒株变异或局部疫情反复。

1.重视售后与二手车的中长期发展机遇

汽车经销商业务主要包含新车销售、金融保险、售后和二手车4类。从收入结构上看，新车销售是收入主要来源，从毛利和利润结构上看，新车销售毛利率较低，毛利占比也较低；售后服务和汽车金融保险毛利率较高，是主要利润来源。

1.1.新车销售：盈利取决于终端价格周期及豪华车销量份额

2021年因芯片短缺渠道让利收窄，涨价周期推动经销商新车端利润提升。2021年由于芯片短缺导致车辆供给不足，终端让利幅度收窄，根据GAIN终端优惠数据显示，行业平均优惠金额从26000元降低至17000元左右，呈现涨价周期，经销商新车销售利润提升，根据汽车流通协会的生存状况调查数据，2021年经销商利润结构新车占比大幅提升至12.9%，2020年这一数字是4.2%，此外，2021年经销商盈利面上升至53.8%，较2020年的39.4%也有大幅提升。

2020年以来的经销商利润好转更底层的逻辑是被动去库存周期推动。

汽车行业具备如下两个特征：

①重资本投入下，增减产能周期跨度长、

②4S店销售模式下（4S店经销商向厂家批发购买，普通消费者再从4S店零售购买），经销商库存较重，增减库存周期长。

在上述两个特征的共同影响下，汽车行业供需缺口修复所需时间较长，行业产销周期表现为较明显的库存周期变化。我们以中汽协数据口径下的全国汽车库存增速表征行业库存水平、全国汽车销量累计增速来表征行业需求水平，如下图可见，以2015年中~2018年底为例，汽车行业经历了一波完整的库存周期，历时约3.5年。具体2021年经销商利润好转，汽车市场经历了2018-2019年销量大幅下滑后库存高企，从2019年开始经销商集团加大对库存的管理，设立库存的熔断机制，加上2020年厂家下调年度目标、取消疫情严重月份的考核等一系列帮扶政策，减轻了经销商的库存压力，在2021年又面临芯片短缺使得终端库存进一步降低，终端车辆供不应求，而后出现让利收窄。

2022年开始渠道将逐渐进入降价周期。站在当前时间点来看，我们认为，目前处于补库存阶段，当然受年初以来的疫情影响汽车消费动力疲软，许多城市出现经销商闭店现象，而热销车型生产短缺，导致供需结构不匹配，造成了库存水平一定程度的虚高，随着疫情逐渐得到控制，以及芯片短缺缓解，我们认为2022年库存水平将持续高位运行，终端将逐步进入价格下行周期，经销商新车销售端盈利能力会有所削弱。

但是也需要指出的是，经销商新车销售环节的盈利同时取决于经销商的折扣和厂家给到的返利，若终端价格上涨，折扣收窄，但是厂家的返利也会收窄，以维持经销商相对稳定的利润，如广汇汽车2021年三季度因为返利下降比较多导致单季度利润出现大幅下滑。因此，降价周期并不意味着经销商的利润一定会大幅下滑。

另一个对经销商新车销售利润有决定性影响的点是豪华车占比。近些年即使在2018-2020年乘用车市场连续3年负增长的情况下，豪华车销量持续增长。拿广汇汽车举例来看，豪华品牌销量占比2019年是20.5%，2020年是23.5%，2021年是25.8%，呈现明显提升，而豪华车新车销售毛利率普遍较中高端更高，普遍在2-3%以上，如奔驰、奥迪2-3%，宝马3%以上，更高端的保时捷6%以上，而中高端的日系普遍在1-2%，其他合资及弱势自主甚至会亏损卖车，因此豪华车销量占比高意味着更高的新车销售利润。除了新车端，金融保险、售后等后续衍生环节也会受益。

正因为豪华品牌经销商盈利能力更强，头部上市公司如广汇、中升、永达等近年来普遍在进行门店优化，提升豪华品牌店面占比。

诚然，头部新势力企业正在冲击传统燃油豪华品牌，燃油车豪华品牌销量天花板或在近几年出现。注意到前述图片中，传统燃油豪华品牌2020年同比增速降至5.6%，2021年增速降低至2.8%（有芯片短缺影响），与全市场增速2.3%基本持平，较以往年份下滑明显。如果将特斯拉、蔚来、理想视作豪华品牌，则2021年全年增速维持了11%的高增速。在电动化趋势下，比传统豪华品牌的“大象转身”，没有品牌包袱的造车新势力，在新能源领域显然发力更快，并通过智能化和用户思维获得了相当多消费者的青睐。参考美国市场，特斯拉在短短4年之内就超越了BBA同级对手，我们认为，在电动车的冲击下，国内市场豪华燃油车销量天花板或在近几年出现，在这一趋势下，一方面经销商可以通过收并购扩大在豪华品牌中的市场份额以保证持续增长，另一方面也应该在努力帮助传统豪华品牌销售电动车型、积极与电动车领域的头部品牌建立合作，迎接电动化的挑战。

1.2.售后：市场下行期的避风港，市场空间稳健扩容

售后是经销商在汽车市场下行期的避风港。由于汽车售后服务市场的规模主要取决于汽车保有量，而不是新车销量，因此整个汽车行业中，只有售后服务市场才能顽强抵御危机带来的衰退。对消费者而言，迫于经济压力会倾向于推迟新车购买计划，重视对现有车型维修保养。回顾金融危机期间（2007-2009年）美国汽车的表现，新车购买低迷，2009年销量较2006年下滑36%，二手车销量降幅小于新车，下滑16%，而售后服务市场则充分展示了韧性，从汽车地带（AUTOZONE）、领先汽车配件（AAP.N）、汽车一组（GPI）的售后相关营收来看，最惨的2008年下滑幅度较危机前的2006年也仅不足5%。

汽车保有量增长和平均车龄增加将持续推动汽车后市场规模增长。

1、保有量。在新车销售下滑时，只要保有量处于持续增长状态，汽车售后维修市场仍将保持稳健增长。截至2019年，我国乘用车保有量已经达到2.07亿辆，增速长期在2位数以上，即使是2017年之后新车销量见顶，保有量增速仍高达11%以上。随着我国汽车保有量的持续增长，我国汽车后市场拥有广阔的增长空间。

2、平均车龄。不断增加的车龄推动单车售后服务频次增加、开支增加，售后市场规模增长。根据灼识咨询数据，2020年我国平均车龄在5.6年，预计2022年在6年左右，整体车龄仍较年轻，欧美车龄普遍在11年以上，后续随着国内平均车龄逐步增加，售后维修保养支出也将稳步增长。

体现在售后收入方面，国内主要经销商企业售后收入近年来保持稳健增长。在新车市场2017年后逐年下滑的背景下，主要经销商上市企业的售后业务仍保持2位数的稳健增速。广汇汽车2020年售后收入下滑主要受疫情及关闭部分门店导致，2021年在继续减少店面的基础上实现了正增长。根据售后入场台次计算，售后ASP从2017年的1839元，提升至2021年的2025元。

此外，豪华车保有占比提升，也为售后市场带去更多机遇。近年来豪华品牌汽车销量持续增长，豪华车在保有量中占比持续提高，由于豪华品牌的售后流失率更低，高价值零件的普及率将增长，为售后维修业务带来更多发展机遇。

1.3.二手车：正处于十年爆发期的起点

内在市场潜能：根据先导国家经验，中国二手车市场当前正处于高速增长期的起点。

2019年商务部披露乘用车报废回收量为195万辆，数据基于各地有备案的报废车辆，还有大量车辆流向非法报废拆解市场，根据国家信息中心测算，2019年乘用车报废更新率（当年报废量/当年新车销量）为15.2%，倒推报废量在315万辆左右。据此推演2021年乘用车报废更新率，由于新车销售2021年和2019年基本持平，而报废量考虑到2021年报废车大多属于2008～2015年登记的车辆，这一时段保有量复合增速都在20%以上，考虑到2020年以来的疫情会部分推迟车辆报废进程，因此，预计2021年乘用车报废更新率约18%左右，参考日本、美国先导市场经验，国内二手车市场将迎来长达十年的快速增长期。

外在政策解绑，2025年有望实现二手车交易量与新车销量持平。2001-2010年新车复合增速高达30%，二手车始终没进入高速阶段，核心是政策限制，一直把二手车作为旧货处置，商业模式以C2C为主，二手车企业提供居间撮合服务，经销税全额征收2%。直到2020年出台减税政策，税率从2%降至0.5%，对经销商而言二手车零售的盈利空间和发展前景均向好，比如广汇汽车，二手车批售的毛利率长期在2%左右，2020年5月之后大力推动零售业务，2021年零售毛利率提升到了5%。除了税改，政府还在推行全面取消二手车限迁政策、限购城市设置小客车周转指标等重要政策，下一步还有可能明确二手车的商品属性（待售环节经销商购入二手车之后无法区分是固定资产还是流动资产，流动资产变现性更强，金融机构更愿意提供相应库存融资，而固定资产的话只能通过抵押融资的形式，额度低、成本高）、出台修订版《二手车流通管理办法》等（现行版本为2005年版，2021年4月国务院办公厅发文要求做好“放管服”改革，加快出台修订版），彻底释放二手车市场活力。因此，可以乐观的预计，二手车交易量将保持20%左右远超新车的高增速，有望在2025年左右与新车销量持平，达到2000万辆规模。

经销商将显著受益于二手车行业的爆发。根据汽车流通协会统计数据，1、从渠道结构来看，当前二手车交易渠道还是以个人、车商为主，新车经销商占比不足10%，而成熟市场如美国跟德国经销商为二手车交易的主力渠道，份额在40%左右；2、从经销商内部二手车收入占比来看，2020年仅5.9%，距离美国Autonation差距巨大。我们认为，二手车经销商相对于车商而言，把握了旧车置换这一二手车入口，同时可以通过金融支持、信誉保障、质保政策（中升30天无理由退换，4S店维修职能）等，解决客户的后顾之忧，同时全国布局的头部经销商上市公司，能够依托逐步成熟的数字化营销渠道，形成跨区域的二手车调配（如中升内网拍），因此，头部经销商能够在快速增长的二手车蛋糕中瓜分到更大份额，迎来高于行业的收入增速，复合增速可能高达30-40%。

以永达汽车为例，二手车业务将成为经销商企业重要利润增长点。永达汽车2021年二手车经销毛利率高达9.2%，远高于新车毛利率（3.49%），公司的保时捷、宝马、奥迪、沃尔沃、捷豹路虎等多家4S店在官方认证二手车零售规模中处于全国领先地位，公司通过持续践行二手车批发向零售升级、经纪向经销升级、传统向数字化升级三大战略，二手车业务将迎来快速增长。我们认为，随着二手车市场迎来爆发，以永达为例，通过系列举措抢抓二手车机遇，2025年公司二手车毛利将达到14亿元以上，较2021年增长270%以上，反观新车毛利2021年仅22亿元，二手车业务将成为新的利润增长点。

此外，二手车业务尤其是零售业务除了本身带来盈利之外，还会为经销商形成二手车用户基盘，可以后续衍生一系列增值服务收入，如金融保险收入、精品及维修保养收入等，为公司进一步创造价值。

2.如何看待疫情、直营及电动化的冲击？

2.1.疫情：冲击短期汽车市场，中长期销量仍有较大空间

各地散发疫情严重冲击二季度汽车市场，预计2022全年需求小幅下滑5-6%，经销商新车销售业务将遭受较大冲击。今年受各地疫情散发影响，多个地区出现封城现象，汽车销量遭受严重冲击。根据乘联会数据，4月厂商批发销量94.6万辆，同比下降43.0%，环比下降47.8%，1-4月的厂商批发销量638.6万辆，同比增速从1-3月增长8.3%变为下降4.5%，一季度开门红被毁。新车销量下滑会直接影响经销商的新车销售业务，存量车售后也会受到封锁或出行减少而被推迟，预计二季度经销商业务将遭受较大冲击。展望2022年全年，考虑到主动补库存的周期，且随着疫情逐步得到控制后中央及地方将会出台系列促销费的政策，诸如置换补贴、汽车下乡等等，预计全年汽车需求同比小幅下滑5个百分点左右，2023年将有恢复性增长。

目前经销商库存水平持续提高，短期资金压力较大。根据前文所述，自去年3季度以来行业进入主动补库周期，今年3、4月又面临疫情导致的生产不足，在途库存占比上升，部分热销车型生产短缺，导致供需结构不匹配。不少经销商的库存中包含“在途车辆”，交不了车就回不了款，经销商普遍采用杠杆提车，目前的库存状态将加剧经销商企业的资金困难。

但是从中长期来看，我国乘用车千人保有量提升空间较大。汽车保有量方面，从公安部数据口径来看，截止2022Q1，我国汽车保有量上升至3.07亿辆，同比+7.0%，其中新能源汽车保有量为891.5万辆，占比为2.9%。从世界银行公布的2019年数据来看，我国千人汽车拥有量为173辆，即使不与美国（837）、澳大利亚（747）进行对标（由于美、澳城市规划通常呈现为“摊大饼”形式，叠加公共交通覆盖面较窄，是典型的“车轮上的国家”），与同为东亚的发达经济体日本（591）也存在较大差距。

我国人均汽车保有量向上演变趋势较为确定，有望复刻韩国走势。通过分析汽车先导的千人汽车保有量与人均GDP的关系，我们可以发现几乎所有经济体的千人汽车保有量皆与人均GDP成正相关。需要指出的是，我国的千人汽车保有量随着人均GDP的持续提升也呈现与之对应的正向抬升关系，在线性外推的框架下，韩国千人汽车保有量与人均GDP之间的演绎趋势或将在我国重现。

预计我国中长期乘用车销量能保持3%的复合增速。复盘2001年以来中国汽车市场走势，大体可以分为以下几个阶段：

1、导入期：2001年加入WTO后，汽车开始大规模进入家庭，汽车市场迎来高速发展的十年，复合增速高达30%。

2、普及期：2010年-2017年复合增速降至9%，是汽车的大范围普及阶段。

3、调整期：2018年开始国内市场首次出现负增长，参考国际先导国家经验，日本、德国、韩国、美国在经历普及期后都出现了较大幅度的调整，如日本二战后汽车产业迎来高速发展，乘用车销量在1973年达到295万辆高点之后（日本当时千人保有量为133辆，与2018年中国的134辆相当），经历6年调整时间于1979年才重新回到300万辆水平，而后在1990年创出510万辆的峰值，因此，当进入家庭阶段基本完成时进入若干年的调整期为国际普遍规律。

4、普及后期：考虑到中国经济在相当长一段时间内仍将保持稳健增长，2035年要达到中等发达国家目标，对应人均GDP将达到3-4万美元以上，参考先导国家千人保有量和销量发展轨迹，尤其是韩国，中国汽车市场中长期将保持3%的销量增速。

2.2.直营：新势力为什么直营？经销商受影响程度？渠道模式终局？

（1）选择直营的底层逻辑为提高盈利

新势力选择直营的原因多样，如迎合年轻消费者、提升服务满意度等，但底层逻辑在于提高盈利。

1.用户流量的分布在变化，从4S店聚集区到购物中心。尤其电动车作为新事务、新势力企业作为新品牌，消费者普遍为勇于尝鲜的年轻用户，商超则是很好的触达这一类客户的地点。

2.通过To C的用户运营，能够更快迭代产品，提升用户满意度。

3.把用户变流量，拓展其他商业模式。如蔚来推出NIO Life，开发售卖诸多汽车周边产品，运营存量用户，维护蔚来品牌价值。

4.站在经销商的角度，新势力处于发展初期，特斯拉早期也曾濒临破产，较少有经销商愿意在初期介入发展前景不明朗的新品牌。

5.最核心目的是降低销售环节成本，新势力企业如果按传统销售模式，将很难盈利。传统燃油车企掌握发动机、变速箱等核心利润环节，电动车企业不具备上述利润环节，且成本价值量最高的电池掌握在宁德等电池厂手中，因此，新势力企业需要通过自研向上游供应链要利润，通过直营向下游经销商获取利润。此外，购物中心和线上的流量成本很低，当销量规模起来之后，直营模式下卖一辆车的销售成本可能只有传统车的1/2~2/3，传统授权模式车企零售成大概是20-25%（10%左右的折扣+10%出头的返利）。特斯拉采用直营模式，2021年销售+管理费用率仅8.4%（ASP基准为官方指导价），若以这一数据作为特斯拉直营成本的近似替代，大众、奔驰2020年的销售+管理费用率为9.5%、12.5%（ASP基准为出厂价，低于指导价），因而特斯拉直营不光能够获取渠道的利润，还能降低销售、管理费用率。

此外，经销商体系也确实存在一些问题，经销商的核心诉求是利润最大化，同时代理多家品牌，车卖得越多盈利性约好，当出现阻碍盈利的不利因素时，经销商有可能做出损害车企品牌的行为，诸如渠道竞争新车大幅降价，售后环节过度维修，服务水平参差不齐等，直营能够更好地维护品牌，解决价格不透明等诸多痛点。

（2）直营不会全盘取代授权，直营、代理、授权将长期并存

直营需要车型具备诸多前提条件，如强大的产品力、强大的系统打通线上和线下、好的激励机制提高直营门店的运营效率等，此外只有在市场呈现供不应求的时候，直营模式才能发挥获取高利润的优势，但在供过于求的时候，大量的直营渠道将成为沉重负担，因而也对车企市场预期能力提出了很高的要求。因此，对于传统车企而言，并不能一味照抄以特斯拉为代表的直营模式，目前大众、奔驰、上汽等车企都开始尝试代理模式，代理商只负责建店和运营，不需要买断车型承担库存，车企在拥有价格控制权，代理商在运营过程中只能拿到固定的佣金。代理模式的风险和投入介于直营模式和授权模式之间。

代理制将导致经销商收入大幅下滑，利润小幅下滑。收入方面，代理模式由于只能拿到相对固定的佣金，无法取得按车辆价格对应的收入，因而新车收入大幅下降；利润方面，新车销售在统一定价下利润将有所增加，新能源代理制佣金都在5%~10%左右，而从2021年8家上市经销商集团的销售毛利率来看，能达到这一水平的不足一半；利润下滑的领域主要是过去授权模式下价格信息不透明带来的金融保险及其他收入。

授权、代理、直营三种模式无法彼此取代，将在相当长时间内共存。自特斯拉开始直营以来，有众多车企在探索适合自己的渠道模式。

1、大众：ID系列上市之初坚定推行代理制，大众中国CEO冯思翰称“代理制可以同时满足消费者满意度、经销商利润、品牌价值等多方面要求”，后由于产品力未得到消费者认可，市场需求疲软，经销商不承担库存导致卖车积极性不高，销量并不理想；将代理制改为与燃油车相似的批售制之后，ID.系列的批发量虽然有了增长，却又面临价格失控问题；当前大众开始考虑为纯电动车ID.系列建设直营门店，作为授权渠道的补充和加强。

2、威马：威马初始渠道策略选择直营+授权经销商模式，后面临产品竞争力不强带来的市场需求不足的情况又回归传统经销商模式。

3、特斯拉：现阶段仍然坚定走直营模式，直营门店从早期聚焦商超逐步向4S商圈建立前店后厂的直营门店，售后方面早期钣喷采用授权模式，2020年下半年开始建设自营的钣喷中心，有意逐渐收回售后授权。管中窥豹，不同的类型的车企，资源禀赋差异、产品力不同、历史包袱约束等会推动各自做出不同的渠道模式选择，授权、代理、直营三种模式将在相当长时间内共存。

综上，汽车渠道模式当前处于不断动态演进之中，选择直营/代理的品牌短期内会逐渐增多，近几年经销商的业务势必会受到较大冲击，但是长期来看授权、代理、直营三种模式将是共存状态，因为每个车企的发展规模、能够辐射的广度都不尽相同，下沉到三四线，对于一些大公司来说可能还有一些余力，但是中等规模车企而言难度很大；另外，电动车目前处于渗透早期，销量普遍快速上涨，如上文所述，在行业向好的情况下直营模式能发挥获取高利润的优势，但在供过于求时大量的重资产直营渠道将成为沉重负担，回顾国内外百年汽车历史，车企、车型、动力形式、智能化程度等等都不断变迁，不变的是周期；在生产力条件及数字化水平未质变的当下，经销商渠道网络依旧是合理的结构，消费电子、建材、食品饮料等诸多行业都存在大量经销商渠道。

2.3.电动化：展望2025年，新车销售端遭受一定冲击，售后端产值尚可

电动车企业现阶段多选择直营，经销商新车销售端将遭受一定冲击。由于头部新势力企业多数选择直营，且越来越多的传统车企在进军电动车领域时开始试水直营，因此“电动化+直营”将给经销商带来较大冲击。根据我们的预测，2025年NEV销量中直营占比约38%，达396万辆，剩下62%为经销商（授权或代理），达646万辆，燃油车销量较2021年大幅下滑30%至1273万辆。因此，传统燃油车经销商迫切的需要向电动车领域布局，避免出现销量大幅下滑；整个经销市场销量较2021年会下滑约11%，受冲击程度相对较小，考虑到其中存在一定的代理制，如前文所述，代理制下经销商收入将大幅下滑至授权制的20-30%，因而经销商新车销售业务受挫程度会高于11%。

售后端，常规售后维修保养BEV开支小于燃油车，PHEV开支大于燃油车。根据灼识咨询的研究，PHEV车型由于有两套动力系统，同时需要保养发动机及动力电池系统，因而维修保养开支较燃油车高约13%；BEV车型不需要对发动机进行保养及维修，如更换机油机滤、火花塞等，但是会增加电池服务，且电池重量较大会导致轮胎等磨损，常规售后将降低约30%；考虑到电池成本较高，BEV/PHEV电池报废后将面临高额的更换费用。

实际情况来看，考虑事故车的BEV实际售后开支并不显著低于燃油车。燃油车整体上售后年产值差不多在车价的1~1.1%之间，即假设一台20万的车，一年就是2000元出头的售后开支。据草根调研，蔚来旗下车型全年的产值大概在3500~3800元，特斯拉差不多也这个水平，整个产值车价占比大概是1.1%左右，而车价同样30多万元的BBA售后年产值大约在3000-3300元，略低于新势力BEV车型。这背后的原因是BEV车型客户群体以年轻人居多，相对追求速度，且BEV加速较油车快，容易出现碰撞事故，因而电动车的售后业务结构来看，事故车占比达到约60-70%，剩下的是保养和其他机修，而燃油车的事故车产值占比仅不到50%。

经销商电动化转型为必赢之战。随着新能源的快速发展，经销商都在积极布局新能源汽车行业，一方面积极跟新能源车企或传统车企的新能源业务建立合作，另一方面积极布局新能源汽车的售后业务，从中长期来看新能源转型是经销商的必赢之战。

3.公司对比：广汇、中升、美东、永达、和谐

门店数量及品牌结构：广汇门店数量最多，主要门店构成为中高端品牌，同时发展豪华品牌；和谐、美东、永达、中升的豪华车占比都更高；近几年消费升级趋势下，经销商门店调整普遍向豪华车倾斜，豪华车销量占比均有明显提升。

具体豪华品牌分部来看，广汇汽车：拥有超豪华、豪华品牌网点250家，包括宝马、奥迪、沃尔沃、捷豹路虎、玛莎拉蒂等，占比较低，为31%；中升控股：95家奔驰，49家雷克萨斯，28家宝马，28家奥迪；永达汽车：保时捷19家，宝马（含MINI）71家；美东汽车：保时捷14家，宝马（含MINI）27家，雷克萨斯19家；和谐汽车：所代理品牌全部为豪华品牌，包括宝马（含MINI）、雷克萨斯、沃尔沃、林肯、捷豹路虎、奥迪和阿尔法罗密欧。

区域布局：广汇汽车门店大多分布于西北、华东和西南地区；中升控股门店多分布于华东和华南地区，公司门店拓展战略为经济较发达、人口流入的一二线城市；永达汽车侧重于发展华东和华中地区；美东汽车门店多集中于华南和华东地区；和谐汽车门店主要分布在华中和华北地区。

新车和二手车销量：

1、新车方面：广汇汽车新车销量领先，但由于以中端品牌为主，受近两年市场销量下滑及结构变化影响新车销量下滑明显；中升控股新车销量呈明显上升趋势，与广汇汽车销量差距逐渐缩减；永达、美东和和谐新车销量近几年都有小幅上涨，符合消费升级趋势。

2、二手车方面：广汇汽车销量处于领先地位，但自2020年开始，受疫情影响，销量有所下滑，公司自2020年的5月之后开始发展二手车零售，2020年零售22,000台，2021年5万台左右，增速明显；中升控股、永达汽车二手车销量逐年增高，上升趋势明显。由于零售业务的毛利远高于经纪业务的毛利，各经销商正积极推动二手车向零售业务转型，广汇汽车近三年二手车零售业务占比从4.6%增长至18.7%；中升控股二手车零售业务占比从2020年占比10%提升至2021年20.2%；永达汽车2021年二手车零售占比为15.5%